Lorsque la décision de cession d’une entreprise est prise, la question centrale qui se pose est à quel prix sera-t-elle cédée ? Quels éléments prendre en compte pour bien estimer ce prix ? Le prix de cession d’une entreprise est le principal point de toute opération de reprise d’entreprise.
Il est généralement le fruit de longues et périlleuses négociations entre le vendeur et l’acquéreur sur la base d’une valeur préalablement déterminée à l’issue d’un diagnostic financier.
Pour obtenir une valeur raisonnable, il est nécessaire de procéder étape :
Étape 1 : Réunir toute l’information utile
Cette phase consiste à collecter toute l’information disponible sur l’entreprise, son histoire, son poids sur le marché (part de marché), sa clientèle ou son fonds de commerce, les produits proposés, les différents marchés, les canaux de distribution, les concurrents…
Étape 2 : Réaliser le diagnostic économique de l’entreprise
Faire le diagnostic économique d’une entreprise c’est identifier les principaux éléments qui constituent ses forces, ces faiblesses, ses opportunités et ses menaces.
Étape 3 : Choisir la bonne méthode d’évaluation
La méthode d’évaluation choisie doit être adaptée aux spécificités de l’entreprise, ses caractéristiques propres et tout autre facteur qui la différencie de ses concurrents. On distingue entre autres la méthode d’évaluation par barème ou par comparaison avec les standards du secteur d’activité, la méthode patrimoniale qui tient compte de tous les biens dont l’entreprise est propriétaire, et la méthode axée sur la rentabilité qui tient compte des performances réalisées par l’entreprise sur une période donnée.
Étape 4 : Déterminer une fourchette de prix
La démarche d’évaluation d’une entreprise aboutit généralement à la fixation d’une fourchette de prix, et non d’un prix unique comme on peut le penser. Le prix définitif de reprise sera normalement compris dans cette fourchette. La détermination de cette fourchette est un travail d’expert qui prend en compte la valeur de l’actif de l’entreprise, mais aussi toutes les données collectées lors de la première étape.
Une fois la fourchette de prix estimée, le prix définitif auquel sera cédée l’entreprise est déterminé à l’issue d’âpres négociations entre le vendeur et l’acquéreur. Ce prix sera d’autant plus élevé s’il existe un grand nombre d’acquéreurs potentiels qui entrent en concurrence pour reprendre l’entreprise. Les plus intéressés auront tendance à augmenter leur offre de façon consistante pour éloigner la plupart des concurrents.
Pour réaliser de bonnes négociations, et vendre au meilleur prix son entreprise, il peut être utile de faire recours à l’aide d’un conseiller extérieur à l’entreprise. Ce dernier peut être un avocat, un expert financier ou un banquier.
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